Laura erklärt euch die Methode bis ins Detail

Was ist Inbound-Marketing?

Freitag, 18.05.2018

Was ist Inbound-Marketing?

Autor: Laura Ermel

Kategorien: Inbound Kampagne Markenstrategie

Falls du dir die Frage stellst, was Inbound-Marketing ist, geht es dir wie uns vor etwa 2 Jahren! Seitdem hat sich unser Team schlau gemacht, ist mittlerweile ziemlich fit und entwickelt kreative Inbound-Marketing-Kampagnen am Laufenden Band. Gleichzeitig geben wir natürlich gerne unser Wissen weiter – gut für dich! Dann legen wir doch gleich mal los.

 

Was ist Inbound Marketing?

 

Für Marketing-Experten steht fest, Inbound-Marketing ist aktuell die Methode um online Umsätze zu generieren. Warum?

Diese Strategie steht im klaren Gegensatz zum traditionellen Outbound-Marketing Ansatz. Hier drängt sich der Werbende dem potentiellen Kunden förmlich auf. Traditionelles Marketing unterbricht den Alltag des Verbrauchers durch störende TV-Spots, Pop-Ups oder eine Überflutung des E-Mail Postfaches durch Werbemails.

via GIPHY

Bei der Inbound-Methode geht es dagegen darum, den potentiellen Kunden mit Hilfe von relevanten und nützlichen Inhalten anzuziehen und mit diesen so lange auf seiner Kaufreise ( Customer Journey ) zu begleiten, bis er bereit ist, tatsächlich zu Kaufen.

Der Grundgedanke dieser Strategie ist es, selbst nicht zu einem Teil der Informationsflut zu werden, sondern darauf zu vertrauen, dass der potentielle Kunde kommt, wenn er das Bedürfnis hat.

 

Wie funktioniert Inbound Marketing?

 

Bei dieser Marketingstrategie konkurriert das werbende Unternehmen nicht mit hunderten von anderen Werbetreibenden um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Diese Methode basiert darauf, Inhalte zu erstellen, die direkt auf die Interessen des Wunschkunden abzielen, ihn zu einem qualifizierten Interessenten (Lead) zu transformieren und sich bei diesem als vertrauenswürdiges Unternehmen zu etablieren.

Da der Kunde sowieso auf der Suche nach Antworten oder einem konkreten Produkt zur Befriedigung seiner Bedürfnisse ist, muss lediglich zum richtigen Zeitpunkt und im richtigen Kontext ein Produkt angeboten werden, damit er dort ankommt (Inbound bedeutet auf deutsch "ankommen").

Doch natürlich kann der Werbetreibende nicht untätig rumsitzen und darauf warten, dass die Kunden zu ihm kommen. Er muss Inhalte mit Mehrwert bieten, die anziehend wirken und sich von der Konkurrenz abheben.

Aber welche Interessen hat der Kunde in dem Moment seiner Suche und wie kann das herausgefunden werden?

Die Grundlage dafür sind die sogenannten Personas. Diese stellen einen ausführlichen Steckbrief der idealen Kunden dar und beschreibt neben demografischen Fakten auch die Interessen, Werte und Lebenssituation der Zielgruppe. Im Idealfall entsteht bei der Erstellung einer solchen Persona ein ganzheitliches Kundenbild, das dem Werbetreibenden zeigt, mit wem er spricht. Diese Persona sollte allerdings nicht für immer in Stein gemeißelt sein, sondern basierend auf neuesten Erkenntnissen stets aktualisiert und optimiert werden, um auch tatsächlich den aktuellen Kundenbedürfnissen zu entsprechen.

Hat das Unternehmen nun verstanden mit wem es spricht, gilt es, dieses Verständnis in Inhalte umzusetzen.

via GIPHY

Du merkst, dass das zentrale Thema von Inbound relevante Inhalte sind, die anziehen und begeistern. Ein großer Bestandteil der Inbound-Marketing-Methode ist folglich das Content-Marketing. Die wichtigsten Teildisziplinen davon sind SEO, Social Media, E-Mail-Marketing und Blogging. Die einzelnen Bereiche können bei Inbound nicht getrennt voneinander betrachtet, sondern müssen aufeinander abgestimmt werden.

Gutes Inbound-Marketing nutzt all diese Instrumente, um ein ganzheitliches Konzept zu entwickeln. So sind die Suchmaschinenoptimierung und Social Media Maßnahmen beispielsweise integrale Bestandteile, um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu erzeugen und zu multiplizieren. Interessante Inhalte findet der Kunde dann auf dem Blog und der Unternehmenswebsite. Ist das Interesse erstmal geweckt, aber der finale Schritt zum Kauf noch nicht getätigt, kann E-Mail-Marketing unterstützend dazu beitragen, zum richtigen Zeitpunkt weitere Inhalte zu liefern und so den Kunden vom Kauf zu überzeugen.

via GIPHY

 

Das sind die primären Ziele des Inbound Marketing:

  • Generierung von Leads
  • Sales
  • langfristige Kundenbeziehungen
  • Kundenzufriedenheit

 

Die Customer Journey des Inbound Marketing

Der zentrale Orientierungspunkt für diese Strategie ist die Customer Journey und die Kundenbedürfnisse entlang dieser Kaufreise.

Die Journey besteht aus den vier Schritten:

  • Anziehen (Attract)
  • Konvertieren (Convert)
  • Abschließen (Close)
  • Begeistern (Delight)

 

Während dieser Reise entwickelt sich der Verbraucher von einer fremden Person, zum Besucher der Website, zum Lead, zum Kunden und schließlich zum Promoter, der nicht nur selbst die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens konsumiert, sondern auch andere dafür begeistert.

Doch wie verläuft diese Reise? Wie entwickelt ein Unternehmen dank Inhalten einen Website-Besucher zu einer Person, die genügend Interesse für die Produkte zeigt, dass er freiwillig Kontaktdaten, wie seine E-Mail-Adresse preisgibt?

Dies funktioniert mit Hilfe von entsprechenden Tools, die auf jedes Stadium abgestimmt sind und so perfekt zum jeweiligen Kontext passen.

In der ersten Phase versucht der Werbetreibende, den Fremden auf seine Website zu ziehen. Der Kunde befindet sich hier noch ganz am Anfang seiner Kaufreise. Er weiß zwar, dass er ein gewisses Bedürfnis hat, aber ihm ist noch nicht bewusst, wie und mit welchen Produkten er dieses befriedigen kann.

Also beginnt er seine Informationssuche in einer gängigen Suchmaschine. Folglich müssen Unternehmen dafür sorgen, dass sie für produktrelevante Suchanfragen und Keywords möglichst weit oben in den Suchergebnissen auftauchen.

via GIPHY

Doch für was kann das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt gefunden werden, wenn es hier noch nicht um eine von ihm angebotene Leistung geht, sondern lediglich um ein Kundenbedürfnis?

Hier kommt der Unternehmensblog ins Spiel. Der Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Fremde auf die Seite zu locken. Damit die richtigen potenziellen Kunden diesen Blog finden, muss dieser informativen Content liefern, der den Fremden anspricht und ihm seine Fragen beantwortet.

Begleitend dazu kann Social Media helfen, einerseits um diese Blog-Inhalte weiter zu teilen und damit die Aufmerksamkeit für diese zu vergrößern.
Andererseits können Unternehmen so mit den Interessenten interagieren, diese direkt ansprechen und in Dialog mit ihnen treten und ihrer Marke eine Persönlichkeit verleihen.

Hat der Fremde nun auf einen Link zum Unternehmen geklickt, landet er im besten Fall auf einer Landingpage, die ihm umfassend seine Fragen beantwortet, ihm einen gewissen Mehrwert liefert, ihm Hinweise für weiterführende Informationen gibt und ihm die Möglichkeit bietet, mit dem Unternehmen zu interagieren. Wie der Kontakt hergestellt wird, ist abhängig von der bevorzugten Kommunikationsart des Kunden – beispielsweise ein Live-Chat oder Formular. Ist der Kontakt erst einmal hergestellt, können ihm weitere Fragen beantwortet werden und tiefergehende Inhalte angeboten werden, die die Kundenbeziehung intensivieren. Mit Hilfe eines sogenannten Call-to-Action, also dem direkten Aufruf, eine Handlung zu tätigen, kann das Unternehmen den Kunden dazu bewegen, in seiner Kaufreise zur nächsten Stufe zu gehen.

Das Ausfüllen eines Formulars mit seinen Daten kann beispielsweise mit einem E-Book, Whitepaper oder ähnlichem belohnt werden.

In der darauffolgenden Phase “Abschließen” soll nun dieser Interessent zu einem zahlenden Kunden konvertiert werden. Dies gelingt am besten, indem der Werbetreibende weiter die Beziehung zu ihm vertieft. Schließlich weiß er jetzt nicht nur, dass es diesen Besucher gibt, sondern kennt seine Interessen und mindestens seine E-Mail-Adresse.

Mit Hilfe von E-Mail-Marketing kann das Unternehmen dem Interessenten weitere, für ihn relevante Inhalte zur Verfügung stellen. So fühlt er sich in seiner Kaufabsicht unterstützt, nicht von unnötiger Werbung überhäuft und wird in regelmäßigen Abständen an das vertrauensvolle Unternehmen erinnert, das ihm bisher auf seiner Suche nach Informationen schon so gut unterstützt hat. Dieses sogenannte "Lead-Nurturing" kreiert eine Win-Win-Situation für beide Parteien!

via GIPHY

Hat der Lead nun seinen Kauf getätigt, darf die intensive Kundenbetreuung natürlich nicht aufhören. Schließlich soll er ja ein begeisterter Stammkunde werden, der das Unternehmen empfiehlt! Auch dies geschieht wieder über Inhalte mit Mehrwert – aber auch jegliche andere Form von Angeboten, die den Kundeninteressen entsprechen, können Teil der Kundenpflege sein.

Dank ausgeklügelter Inbound-Marketing-Softwares kann der Sales-Mitarbeiter beispielsweise rechtzeitig darüber informiert werden, wenn eine Produktwartung für den Kunden ansteht. Eine Kaffeemaschine sollte zum Beispiel regelmäßig entkalkt werden – würde es dem Kunden nicht einen enormen Mehrwert bieten, wenn er nicht nur rechtzeitig vor der nächsten nötigen Entkalkung eine E-Mail erhält, wie er diese Entkalkung selbst durchführt, sondern auch direkt neue Entkalkungstabs zu einem Vorteilspreis angeboten bekommt?

Das sind Angebote, die dem Kunden einen echten Vorteil verschaffen und eine starke Kundenbindung aufbauen.

 

Was sind die Vorteile?

 

Die Vorteile für den Kunden sind offensichtlich, doch was hat der Werbetreibende davon, wenn er dem Verbraucher erstmal unzählige Informationen und Inhalte zur Verfügung stellt, bevor er überhaupt das erste Mal von seinem Produkt spricht?

Ganz einfach, die Inbound-Methodik funktioniert nachweislich, weil es den Fokus darauf legt, einen wirklichen Wert zu schaffen und weg geht von dem stupiden Kaufprozess. Bei den unzähligen Möglichkeiten, die Kunden heutzutage haben, geht es schließlich nicht mehr um das reine Überzeugen, sondern darum, im Gedächtnis zu bleiben.

Du findest das Thema genauso spannend wie wir und möchtest wissen, wie du selbst eine Inbound Marketing-Kampagne startest und erfolgreich durchführst?

Dann lade dir jetzt unsere Checkliste für deine erste Inbound-Marketing-Kampagne herunter!

Zur Checkliste

Laura Ermel

Laura ist Digital-Marketing-Managerin. Sie berät entlang der digitalen Kundenreise in strategischen Fragestellungen. Gleichzeitig ist sie verantwortlich für Kampagnen und Aussteuerung von Inhalten an die Zielgruppen. Sie hat also alle wichtigen Kennzahlen fest im Blick …

Unser Digital-Marketing-Blog

Gestatten, hier bloggt B2 – eine Werbeagentur mit digitalem Schwerpunkt aus dem kleinen, aber schönen Städtchen Aschaffenburg. Unsere Themen: Digitales Marketing mit allem, was dazugehört – von Strategie, Markenentwicklung, Kampagnen, Social Media, Inbound-Marketing bis hin zu Datenschutz, fiesen KPIs und Marketing-Automation. Wir freuen uns über Anregungen, Kritik und Feedback und hoffen euch gefällt’s!

Nie wieder etwas verpassen:

Einfach E-Mail-Adresse eintragen, um den Newsletter zu erhalten.
No Spam – versprochen.